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曾經一千多人的團隊:如今只剩下400人,在線教育暑期無戰事

盒飯財經2021-06-29 08:21:573閱

不過,地推的方式還是著存在明顯的缺陷,相較于線上投放,其投放效率和轉化效率低下,需要管理的人員規模龐大。對地推人員的培訓也需要時間。,這樣的引流方式相對傳統,但也不失為監管、輿論下的止損措施

比如,在火花思維旗艦店,熱銷排名第一的是5980元起的系統課包。其次才是9.9元體驗課;作業幫在618期間熱銷排名前二的課程分別是1998元起的暑期語數英課包和2580元起的書法美術課。,根據天貓618預售首日統計,有超過56%的網課在直播間售出。除了類似“9.9元試聽課”等低價引流課之外,3000元以上的系列課包、正價課也賣得火熱

有機構內部評估的結果是,不能突出名師、升學率、名校等字眼。課程營銷的效果可能會大打折扣。,不少校外機構打消了在線上線下高調推廣的念頭。在今年三月份,高途集團就已大大減少了信息流的投放,目前已經完全停止通過信息流渠道獲取流量的支出。有業內人士表示,頭部教育機構基本在四五月左右就暫停、延緩甚至退檔了信息流投放的項目

,暑期?意味著什么

,到了2021年,受監管影響,大張旗鼓的高調營銷推廣已經成為過去。是否跟進暑期、如何跟進暑期課程推廣成為企業思考的重點

通過投放的獲客邏輯各家都差不多,通過低價課引流,如9元13課時、9元9課時,49元13課時等。再把低價課轉化為正價課。,教育公司獲得增長,依賴兩個杠桿,一是投放獲客,二是內部續費

“由于是做一對一,我們產品的客單價相對較高,但是為了獲客,暑期營銷的方案,主要就是降價、贈課,力度比往常大很多,促銷的性質。有一定程度去庫存的想法?!?,所在企業后續也正在計劃開展“無下限”的營銷活動

在線教育暑期無戰事

鳳凰網科技報道,自3月以來。央視已停止在線教育的廣告投放。,輿論趨嚴,部分在線教育公司緊急停止在央視等重點媒體上的廣告投放

,K12在線教育收費后服務是3個月或60個課時,換而言之,所收的錢最長要在5個月。通常在3個月內完成交付

但暑假班與寒假班時間較短??蛦蝺r也就相對較低。,K12的現金收入呈現出季節性特點,它通常分成春暑秋寒四個不同階段。在春季課程與秋季課程課次多,所以即使每一節課收費差不多,春季班和秋季班客單價也比較高

,暑期。在線教育不能缺席的戰場

往年的這個時間,地鐵、公交、電梯間、綜藝、熱播劇、百度、快手、抖音等渠道。都能隨處可見在線教育機構的廣告投放。,對于季節性很強的在線教育行業來說,寒暑期學員的增長會影響其一年學員走勢和營收業績,時間長、高課耗的暑期,更成為公司圈生源、提升學員數據、甩開競爭對手的重要窗口期

,無論是地鐵、公交、電梯間等各類線下場景的廣告牌外,還是綜藝節目、熱播劇集,或者百度、快手、抖音等APP上。都能隨處可見在線教育機構的信息流投放

因此,假設每年第一季度收入很好,某種意義是由去年第四季度決定的,而第二季度業績。往往是第一季度決定的。,教育行業通常都是先付費,后交付服務

,華生所在的企業,AI事業部也裁員了6成的人員,曾經一千多人的團隊。如今只剩下400人

這樣導致的結果是,目前暑期整體招生資源的質、量。都是要比往年差很多。,華生是某頭部一對一在線教育企業銷售團隊的高級主管,他明顯感覺到今年暑期市場格外的“冷”。5月,公司在一檔熱門綜藝上還有投放,但6月開始,基本上已無任何廣告投放

真正尊重教育規律,給學生和家長帶來價值的公司,就能獲得高續班率,而且續班率背后意味著擴科和轉介紹也高。如此同樣能實現增長。,教育美妙之處在于,一個學生被吸引來可能是因為廣告,但續班一定是因為學習效果好

暑期無戰事

暑期對在線教育而言是最關鍵的時期。怎么強調都不過分。,即便無戰事,暑期卻始終是一個巨大的流量池

現階段年級結束,是升學的重要時期,期末考試成績出來之后,家長尋找補習機構的欲望與想法最強烈;另一方面,暑期是高課耗的最好時機,暑期有長達兩到三個月沒有任何中斷的時間可以上課,課耗非常高,教育并非一錘子買賣,報進來之后,服務才開始。消耗了課時才能算入營收。,這其中,暑期又是一場必勝的戰爭。一方面,暑期的市場需求是最旺盛的

對比2020年與今年在線教育K12階段的暑期大戰,已在教育行業深耕5年的華生。用這樣一句話來形容。,“一個天上,一個地下”

就連此前平臺在發展期大肆招募的人手,瞬即被優化。高途課堂、猿輔導、VIPKID、作業幫、網易有道均有裁員傳聞。,經歷過2020年風口與瘋狂后,今年開始,在線教育迎來了一系列的監管。從招生收費、廣告投放,到課程師資、未成年人保護等方面,監管都有收緊

,今年。線上機構仍然在經營一場“安靜”的暑期戰

,比如。直播賣課

,5月,北京市海淀區市場監督管理局出臺《教育培訓行業廣告發布重點內容提示書》,要求轄區內各廣告主、廣告經營者及廣告發布者在發布教育培訓類廣告時,應注意宣傳內容規范。不得使用含有“最新通知”“好消息”“新政”等涉嫌誘導點擊的詞匯;嚴禁對升學、通過考試、獲得學位等培訓作出明示或暗示保證性承諾

,面對如此重要的暑期,對于今年壓力重重的在線教育企業來說。更加不能缺席

”,熊丙奇表示,今年暑期無戰事有三重原因,“除了雙減政策還沒有落地外,國家現在也對一些教育機構的廣告有所限制,家長也會受到信息的影響。處于觀望之中

,對于在線教育企業的而言,銷售會以“周”,或者關鍵的節日為一個節點。規劃這個月怎么推廣

,另一方面,還有一部分機構開始“返古”。比如進行線下渠道的拓客或地推

,618一過。華生的心涼了半截

,顯然不是,在線教育暑期可以沒有大戰。但永遠不會缺席

圍繞著續班率還有另外三個指標。公開課轉化率、正價課程的擴科率、正價課程的轉介紹率,而所有這些指標當中:最為核心的是續班率指標。,各家都會以各種數據來證明自己燒錢的效率。在線教育公司的“北極星指標”通常是續班率

全然不知,營銷混戰、退費難等問題正在受到輿論關注。市場風向發生轉變。,彼時,行業想的是如何賺得盆滿缽滿

,與傳統的線上線下信息流廣告相比,直播間或機構網店售課的形式縮短了傳統校外教育機構“信息流廣告引入——低價課體驗——電話/短信/網絡售課——線上銷售跟進”的招生長鏈路。有利于降低獲客成本

,如果公司在美股上市,按照要求每個季度都要提供財務報告,要是愿意為下個季度做提前做投入,當季財報就會受影響,可是當所有頭部玩家都重金投入時,你不可能不跟進。否則就錯過了窗口期。這也是為什么2020年暑期大戰異常激勵的原因

其中,猿輔導、學而思網校、作業幫、跟誰學2020年暑期營銷費用達到了15億、12億、10億、8億元。占據了行業6成。,根據平安證券研究所的資料,2020年暑期,K12在線教育機構營銷費用達到了60億元,暑假做60天算,一天就花去了一個億

,不過,面對K12巨大的流量池,以及豐厚現金收入?在線教育企業會真的無動于衷

這個時候要重要的就是自己的現金流。足夠的彈藥?!?,雖然華生暫時沒有“被裁”的壓力,但他坦言,“過冬就是要有取舍,一些不能盈利的事業部一定是要砍掉的,還要果斷的砍掉

盡管新東方在線、VIPKID和作業幫等公司陸續出面否認裁員傳聞。稱其只是正常的人員流動和優化。但各大社交媒體不斷有被教育機構“流動”和“優化”的員工出來發聲。,行業驟停了。取而代之的是一系列的裁員傳聞。4月以來,新東方在線、VIPKID、作業幫、猿輔導和學而思等接連陷入“裁員”疑云

從另一個維度看,人均業績,與去年相比也差不多腰斬,是去年的一半??s水非常嚴重?!?,數據不會騙人?!拔覀円话銜疵麊无D化率,往年一百個可以轉化兩到三單,今年可能一百個只能轉化一單左右,差不多是之前的三分之一

學生在這期間有大段時間來學習,暑假意味著升學,寒假則意味著一個新的周期。,如果能夠在這兩個時間段提供更好的服務,意味著自身實力又躍上了一個臺階。 對K12而言,續班月份重點都在第二季度與第四季度,這也是暑假與寒假具備特殊戰略意義的原因

,疫情伊始,看到行業的倒閉、裁員的消息,華生心里還十分忐忑,但沒過多久,他發現,疫情讓整個行業迎來歷史性的機遇,無需砸錢,上網課需求變高了?!板X也變得太好賺了”

,在脈脈的教育培訓圈子里,“被裁不慌”“轉崗錦囊”“報團取暖”“簡歷怎么寫”成為了熱門的分區。滿滿的無奈與求生欲

如果受到資本的驅動,需要更快的增長,沒有其他秘訣。最好的方法就是加大投放、加大市場費用、加大品牌投入。,不過,續班率再高也不可能到100%,即使達到80%,總有20%的用戶離開,如果要保持高增長,就要在80%的基礎上再來新20%才能變成百分之百,否則假設不提價的話,就等于沒有增長,因此拉新同樣是必要動作

,周,主要是看這個月有多少周末,學生休息,上體驗課的就比較多;關鍵的節日,比如7月1日,會默認是學生升學的分界線,年級與年級之間有差價,升了級,價格就會貴不少。企業在銷售過程、投放廣告過程中也會營造這樣一種氛圍

獲客之后的續班越高。則LTV(用戶生命周期價值)系數越高。,當然,轉化率也是一個非常重要的指標,轉化率是從前端營銷開始計算的,而續班率是通過后端的服務來實現的

有的公司從49元班續到1699元,還不送優惠券。這導致續班率成了一個重要但難以對比的數字。,可是,對于續班率這個大家都喜歡的數字,其實各自有不同的口徑和動作,如49元續到99元、399元,續班率肯定很高,有的49元班續到999元,再送一個200塊錢的優惠券,續班率就顯得更高

譚麗平 作者 /

”,在有關暑期大戰的問題下?有人答“戰什么

,今年暑期。華生加班更多了

此外,高途集團內部有計劃要招到1萬名地推。猿輔導正在著手建立一個有1000多人的地推團隊。,好未來、高途學院、網易有道都在借力OMO運營模式,比如好未來已經在110個城市設有1098個教學中心,高途學院在線下開設了自己的渠道團隊、校園團隊,網易有道也在一些城市設立了線下體驗中心

“把原有的一些資源,做的更加的細致。把能榨出來的水都榨干?!?,比如,華生所在的企業,曾經的市場數據,可能打一遍電話或者跟進下沒有轉化的話就直接丟掉了。但今年每一條數據要流轉好幾次

教育部部長陳寶生在2021全國教育工作會議上稱,要大力度治理整頓校外培訓機構。稱“這是當前面臨的緊迫難題”。,一切早有征兆。2021年1月,中紀委發布評論文章“點名”在線教育,稱資本助推之下,在線教育企業競爭加劇,行業亂象頻發,內耗嚴重,呼吁加強對在線教育行業監管

“雖然大家都在摩拳擦掌,但是轉化率下降了很多,這樣的情況下,我們的動作沒有太大的變化。但是內耗卻更多了一些?!?,為此,大家儲備時間更長、花的力氣也更大了

”,“這是非?,F實的政策問題”,21世紀教育研究院院長熊丙奇告訴盒飯財經,“一旦傳聞屬實,政策落地,后續又會涉及到退費等問題,與其繼續燒錢投入。不如先觀望

,一部分采取傳統又能避開監管的方式去引流。另一部分企業則開始精細化運營

,4月以來,北京市市場監管局、國家市場監督管理總局等先后對高途課堂、學而思、新東方在線、高思、作業幫、猿輔導、掌門1對1等校外培訓機構中存在的價格違法、虛假宣傳等問題進行頂格罰款。涉及罰款金額超千萬元

還有代表提出。應徹底取締校外培訓機構。,緊接著在3月召開的全國兩會上,在線教育同樣成為與會代表的熱點話題,部分代表提出當前在線教育行業存在主責部門不明、系統規劃不夠及監管力度不足等問題

梁斌:SF055 責任編輯

,“就我們市場部收集的名單來看。一年中的名單有40%來自暑期?!比A生稱

雖然無法得知真假。但畢竟劍在頭上。,更重要的是,未落地的“雙減”政策始終猶如懸在在線教育企業頭頂的達摩克利斯之劍,時刻挑撥著在線教育企業焦灼的心。根據路透社近日報道,“禁止假日期間補習”政策計劃6月(6.21-27)公布,正式公布也可能在7月1日后

”,“如果必須假期推廣,必須做到。1、合法、合規,不能有任何的虛假宣傳。2、不能再做所謂的低價營銷、用低價課導流。3、繳費周期不能跨3個月:必須按照嚴格的收費標準

“之前我們想的是6月即使環境差,但畢竟是剛需。沒有想到那么差?!比A生說。,銷售推廣的動作都差不多,但今年結果卻不同

”,“即使我們清楚這場仗,彈藥不充足。但也要硬著頭皮上

暑期不能缺席

,但今年。一切不同了

,“我們銷售的業績人均縮水一半,可以預測的是,公司Q2也就是4-6月的營收肯定要縮水一半甚至以上。因為還有其他的運營成本?!比A生說

,在線教育暑期大戰。今年沒有如期而至

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